ГОЛОВНА
ГОЛОВНА Поиск
 

страницы | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 |

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ: ФОРМЫ ЗООМАГАЗИНОВ.

ZOO-Бизнес № 9/2004
Частное предприятие «Лесси». В зообизнесе с 1992 года. Основной вид деятельности — оптовая торговля зоотоварами.

Год назад в статье «Пришло время зоомаркетов», я говорил о развитии розничной торговли в направлении роста площади торговых точек. Радует, что, не смотря на конкуренцию со стороны супермаркетов, открываются новые специализированные торговые точки и всё большее их количество открывается в форме магазина. В то время, когда компания «Лесси» планировала свой выход на розничный рынок, мы уже знали, что будем открывать зоомагазины. Но как оказалось, зоомагазины бывают разные. Ключевым на тот момент для нас стал вопрос об оптимальном формате зоомагазина для большого города. В этой статье я хотел бы рассмотреть различные их варианты. Возможно, наш опыт облегчит задачу тем, кто решил заняться розничным зообизнесом или же планирует его расширение.
Первая форма розничной торговли, которую мы рассматривали — это «магазин в магазине», то есть зоомагазин в супермаркете или торговом центре. В качестве примера приведу торговые точки в супермаркетах «Бегемот» и ТЦ «Караван». Это самая лёгкая форма для начала бизнеса, потому как уже есть оборудованное помещение и платежеспособная клиентура. Такая точка быстро станет популярной, да и в дальнейшем потребуется минимум затрат на её рекламу. Главная проблема такого магазина — высокая стоимость аренды. Впрочем, если учесть что она включает в себя коммунальные услуги, охрану и рекламу, то она не кажется такой уж завышенной. Есть здесь и свои недостатки — не всех владельцев таких помещений устраивает запах кормов, и в них, как правило, запрещено входить с животными. Выходом мог бы стать «магазин-спутник» для супермаркета. Но лишь в том случае, если владельца торгового центра устроит такое соседство, т.к. вы лишаете его части доходов.
Другая крайность — зоомаркет.
Отличительные особенности такой формы торговли — большая площадь, широкий ассортимент, товары со свободным доступом. В таких розничных точках на Западе, а они там достаточно широко распространены, предлагается огромный ассортимент специализированных товаров. В Киеве в данном направлении работает магазин «Аквариум». Ещё один розничный центр, насколько мне известно, планируется открыть на Левом берегу. Подобный торговый зал есть и у нашей компании, но вход в него доступен только оптовым покупателям. На что же необходимо обратить внимание, рассматривая такую форму: найдётся ли достаточное количество сертифицированных в Украине товаров для заполнения 200 м2 торговой площади и захочет ли покупатель ехать в другой конец города за питанием, ветпрепаратами или аксессуарами для своего питомца, даже если там они будут стоить дешевле? Впрочем, такой зоомагазин может предложить своим клиентам целый ряд редких и специализированных зоотоваров. И для компании-импортёра это перспективное направление.
Что же касается продажи редких зоотоваров, а также кормов в большой расфасовке, то в данном случае можно рассмотреть вариант Интернет-магазина — продажи товаров с доставкой на дом.
В Киеве уже есть как минимум четыре таких магазина. Свои отделы по продаже с доставкой на дом имеют практически все крупные представители зарубежных компаний-производителей. С этого года компания «Лесси» стала владельцем Интернет-магазина www.korm.com.ua. Конкуренция на этом рынке обостряется, так как для начала бизнеса требуется минимум вложений: представить каталог товаров в Интернет-магазине и знать, где приобрести этот товар по оптовым ценам. Низкие издержки (отсутствие складских запасов) и конкуренция приводит к положительному для потребителей результату — снижению цен. Обратная сторона — отсутствие каких-либо гарантий наличия товара. Выходом могло бы стать сосуществование реального магазина и Интернет-магазина, находящихся в руках одного владельца. Но как объяснить покупателю тот факт, что мешок корма весом в 15 кг, доставленный ему домой работниками вашего Интернет-магазина, может стоить дешевле, чем такой же мешок в вашем же торговом зале? Главным недостатком этой формы торговли является ограниченность ассортимента.
В большинстве случаев потребитель предпочитает не просто видеть то, что покупает, но и пощупать, понюхать, примерить на своего питомца заинтересовавший его товар. Не говоря уже о том, что ему требуется ещё и получить консультацию. Из всех этих рассуждений следует вывод — в зоомагазине должен быть телефон, номер которого необходимо рекламировать в городской прессе, и при желании покупателя надо иметь возможность доставить покупку покупателю на дом. В Чернигове, кстати, продавцы одного из зоомагазинов осуществляют доставку приобретенного товара покупателю на дом на такси за счет владельца.
Теперь хочется перейти от сверхсовременных форм торговли к форме традиционного зоомагазина: магазина достаточно большой площади, с несколькими отделами и прилавочной торговлей. Обязательно в продаже есть животные, которые и создают ту неповторимую атмосферу, которая отличает зоомагазин от любого другого магазина. Например, известный зоомагазин на ул. Богдана Хмельницкого. Лично мне больше всего нравится эта форма, но экономические реалии накладывают свои ограничения на развитие этого формата в крупных городах. Успешность магазина определяется его месторасположением. И если в случае «магазина в магазине» нас сдерживала высокая стоимость арендной платы за квадратный метр, то в данном случае — потребность в большом количестве тех самых метров в людном месте. Худший выход в сложившейся ситуации — снять помещение подешевле, так сказать в стороне от шумной улицы (существует значительная разница в стоимости недвижимости в пределах микрорайона). На мой взгляд, никакая реклама не способна компенсировать неудачное месторасположение. Мы в своей практике исходим из того, что максимум, на что готов пойти среднестатистический покупатель, — пройти квартал пешком. Лучше всего — создавать традиционные зоомагазины на базе старых, советских. Но для начинающего предпринимателя это, как правило, недоступный вариант. Как выход, можно использовать подвал или переоборудовать квартиру на первом этаже. Мне скажут, открытие такого магазина — непомерные затраты при очень неопределённом результате. Что до затрат, то сейчас стали значительно доступнее банковские кредиты, а если говорить о рисках и бизнес-решениях, то вряд ли открытие зоомагазина в этом смысле отличается от открытия любого другого магазина. Сейчас в рамках компании «Лесси» мы начинаем сбор и обработку информации о розничном зообизнесе, с целью предоставления её нашим клиентам. Думаю, что часть её будет доступна и для читателей журнала. Из дополнительных преимуществ — такая форма торговли великолепно вписывается в понятие «семейный бизнес», тем более, если вы сами увлекаетесь животными. Ну, а главным преимуществом, на мой взгляд, является высокая конкурентная «устойчивость» данного бизнеса. Даже если в вашем городе будет много зоомагазинчиков, то центральный зоомагазин будет, скорее всего, один (речь идёт о средних и небольших городах). С другой стороны, даже если крупный бизнесмен и пожелает открыть «магазин получше», то это ещё не факт, что его магазин будет успешнее. Розничный зообизнес во многом построен на эмоциях, а вызвать эмоции возможно скорее творческим отношением к своему делу, чем дополнительными инвестициями.
И если для небольших городов оптимальной формой я называю «традиционный зоомагазин», то для мегаполисов это convenient shop — «удобный магазин» или «магазин на углу». Особенностями такой формы торговли являются близкое расположение к дому, специализированный ассортимент товаров, удобный график работы. «Удобный магазин» — это оптимальная форма перехода от торговли на лотке или в киоске. Мне известны примеры, когда владельцы рыночных точек распродавали их, чтобы купить пусть и небольшой, но все же магазин. Тем более что организовать такой магазин можно и в павильоне, и в небольшом помещении, если есть возможность обеспечить отдельный вход и есть подвод воды. Площадь такого помещения — вопрос, решаемый индивидуально, но во многом определяемый планируемым ассортиментом.
Хочу сделать небольшое отступление, что бы прокомментировать своё отношение к рынкам и киоскам, тем более что большинство клиентов «Лесси» владеют именно такими точками. В статье «Пришло время зоомаркетов» я писал о том, что, на мой взгляд, отечественный зообизнес завершает этап «отечественного производителя» и переходит к этапу «зоомаркетов». С точки зрения рынка, это означает, что у потребителей уже есть привычка приобретать для своих питомцев промышленно изготовленные зоотовары, включая корма. Приучили его к этому отечественные производители и те зарубежные компании, которые с целью снижения себестоимости размещали своё производство в Восточной Европе, России, Украине. С другой стороны, рост доходов позволяет потребителям более разборчиво относиться как к приобретаемым товарам, так и к сопутствующему сервису. Розничная торговля в целом отреагировала на это появлением супермаркетов. Основные объёмы продажи массовых кормов, т.е. то, с чего жил зообизнес ещё вчера, перешли в супермаркеты. Первыми это почувствовали оптовые компании. Выходом для зообизнеса стала переориентация на другие зоотовары (не корма), а также вывод на рынок профессиональных кормов. Именно такой переход был сделан фирмой «Лесси» в 2003 году. Теперь эта волна докатилась и до розничного зообизнеса. Основные формы розничной торговли зоотоварами на сегодняшний день — лотки на рынках (недорогие корма) и киоски (зоотовары). Но эти формы не соответствуют изменившемуся товарному ассортименту. Основными конкурентными преимуществами специализированных торговых точек по отношению к супермаркетам являются: широкий ассортимент и торговый персонал, обладающий профессиональными знаниями. Реализовать эти преимущества возможно только в форме магазина, т.е. помещения достаточно большой площади, в которое можно войти и потратить некоторое время на общение с продавцом.
В целом, эта тенденция соответствует зарубежному опыту, где, по статистике, 90% массовых кормов продаются через супермаркеты и 90% зоотоваров и профессиональных кормов — через специализированную розничную торговлю.
В заключение обзора форм зоомагазинов упомяну ещё о двух. Магазин-салон — это узкоспециализированный магазин, в котором помимо дохода от продажи зоотоваров есть доход от оказания услуг. Представителями этого направления являются ветеринарные аптеки при ветеринарных клиниках; аквариумные магазины, предлагающие полный комплекс услуг по изготовлению, дизайну и уходу за аквариумами; отделы, со средствами по уходу при салоне-парикмахерской. Причём доход непосредственно от продажи товаров может быть даже ниже, чем доход от услуг. Близкая к этой форме по модели бизнеса и пока не распространённая у нас форма торговли — магазин-клуб. Это магазины при клубах любителей животных или продажа зоотоваров в кафе для животных. Кстати, в Киеве уже есть такое кафе. Как и в случае салонов для этой формы продажа зоотоваров это скорее сопутствующий, чем основной бизнес.
Как видите за понятием «зоомагазин» стоит достаточно широкий спектр возможностей. Есть из чего выбирать. Теперь несколько практических рекомендаций. Первое, на что стоит обратить внимание, как я уже говорил, — месторасположение — транспортная развязка, торговый центр, центральная улица. Площадь помещения не менее 12 м2 с отдельным входом. Если есть хорошие варианты помещений, но вам они кажутся великоватыми, рассмотрите варианты совместимых товарных групп. Чаще всего зоомагазин соседствует с комнатными растениями, рыболовными снастями. Можете излишнюю площадь сдать в субаренду ветеринару — это лучший сосед для зоомагазина.
Получение разрешения на право торговли соответствует общей процедуре. Исполком, пожарники, СЭС. Если вы выбрали форму «магазин в магазине», то арендодатель, как правило, способен упростить для вас всю эту процедуру. Очень рекомендую получить ветеринарную лицензию — стоит она не так дорого, но неприятностей у вас будет меньше. Перечень требований для получения лицензии: наличие умывальника в помещении, ветеринар в штате, 7 м2 отгороженной площади под ветеринарию (место для продажи ветпрепаратов), моющиеся полки, шкаф с замком для хранения ветпрепаратов, холодильник. На первый взгляд достаточно сложно, но, по сути, всё это вполне оправдывается с точки зрения перспектив развития бизнеса. Обязательно нужен умывальник, а лучше, чтобы это был санузел для продавцов. Вода вам так же необходима, если вы будете торговать аквариумными рыбками. Продавца я рекомендую нанимать с ветеринарным образованием. Если специалист с высшим образованием вам не подходит, по причине высокой оплаты его труда, — договоритесь с практикующим врачом, которому можете предложить раз в неделю оказывать консультационные услуги в вашем магазине — он расширяет свою клиентуру, вы — повышаете имидж магазина. На требование выделить площадь под ветеринарию пока мало обращают внимание. Если ваш магазин достаточно большой, то за счёт ветеринарии, витаминов и диетических кормов вполне реально выйти на эту площадь с учётом части зала перед отделом. Торговое оборудование — это очень важный вопрос. Оно должно быть достаточно универсальным, чтобы вы могли перестраивать его под любой товар — от ветпрепаратов до кормов в мешках. Берите заводское оборудование, в котором предусмотрена перестановка полок. Если вам это кажется дорого, поищите оборудование бывшее в употреблении. Специализированное оборудование часто можно получить бесплатно (торговые стойки) или заказать поставщикам (аквариумы для содержания рыбы). Холодильник поставьте бытовой, с большим объёмом морозильной камеры — это позволит вам торговать замороженными кормами для собак и рыб. Мы пока ограничились только морозильными камерами.
Вторым ключевым фактором успеха зоомагазина после месторасположения, на мой взгляд, является персонал. Даже если у вас семейный бизнес, вам потребуется сменный продавец (наши «удобные магазины» работают без выходных). Лучше, если это будет ветеринарный врач. Но учтите, что, например, в Киевском Аграрном Университете ветеринарии мелких домашних животных отводится лишь 20 часов из общей программы обучения. Ситуация, конечно, меняется к лучшему: с 2004 года в этом вузе вводят новую кафедру — Ветеринария мелких домашних животных. А пока обучение продавцов это самый сложный вопрос. Найдите человека увлекающегося животными и обеспечьте его книгами — ваш продавец будет заниматься самообразованием на рабочем месте. Пройдите краткий курс обучения у представителей производителя — они не только расскажут о преимуществах своих товаров, но и дадут общий подход к оценке качества товаров своей группы. В Киеве некоторые знания можно получить, посещая семинары Ассоциации практикующих ветврачей и Украинской ассоциации аквариумистов. Вопрос создания курсов подготовки продавцов для зоомагазинов уже обсуждался нами с Аграрным университетом, но пока находится в стадии разработки. В Чернигове, например, для оценки знаний продавцов владельцами разработаны тесты. В своих магазинах мы сделали подшивку журналов «Зообизнес в России» и «Аквариум», благодаря которой наш персонал может узнать об основных отличительных чертах товаров, а также о новинках, которые в скором будущем могут появиться или уже появились на украинском рынке. Для традиционного зоомагазина также необходимыми будут несколько узкопрофильных специалистов.
Открытие магазина это значительные затраты. И планируя их необходимо предусмотреть расходы на рекламу.
В первое время магазин будет приносить убытки. И попытка уменьшить их за счёт рекламы приведёт только к затягиванию этого процесса. Реклама магазина может быть разнообразной. Элементарный минимум — вывеска или выносной штендер, раздача рекламных листовок в местах большого скопления людей или рассылка их по почтовым ящикам.
В рекламе укажите номер телефона и всячески приветствуйте звонки для получения консультаций. Это вам позволит общаться не только со своими покупателями, но и с теми, кто пока ими не стал. В перспективе попробуйте наладить сотрудничество с ветеринарными клиниками или клубами в вашем городе.
Я сознательно оставляю за рамками этой статьи вопросы ассортимента, ценообразования и сопутствующих услуг — это тема отдельного разговора. А в заключении, хотелось бы ещё раз сказать, что, на мой взгляд, розничная торговля зоотоварами — это бизнес, в котором огромную роль играет эмоциональная составляющая и личность предпринимателя. Прежде чем вы соберетесь открывать свой магазин, пройдитесь по зоомагазинам Вашего города или ближайшего крупного города. Почувствуйте их атмосферу и убедитесь, что это именно то, что вам нужно. Создайте для своего магазина свое, индивидуальное и неповторимое, лицо и атмосферу радости от общения с животными. И пусть на этом пути вам сопутствует удача.

Эдуард Курганский, директор по развитию бизнеса компании «Лесси»

Рекламные ссылки на другие сайты