ГОЛОВНА
ГОЛОВНА Поиск
 

страницы | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 |

Мы не просто продаем товар, мы дарим людям частичку счастья

№6/07

Продавец успешного зоомагазина – каким он должен быть? Ни для кого не секрет, что в Украине сегодня можно наблюдать две тенденции: с одной стороны, мы видим явный экономический рост в сфере зообизнеса, с другой – еще более явный и нарастающий кадровый голод. Отсюда такой интерес к вопросам обучения продавцов, как в средствах массовой информации, так и среди многих игроков зоорынка. Учить можно долго и многому, но это не значит – качественно. Продавца надо учить не долго и многому, а конкретному, системно и технологично. Каждая компания решает этот вопрос по-разному. Единого обучающего пособия для этого трудного дела пока нет. Мы можем поделиться только нашим опытом, накопленным за 15 лет работы в зообизнесе вообще, и в зоорознице – в частности.

Мы давно занимаемся обучением своих продавцов, иногда к нам приезжают продавцы наших VIP-клиентов, которых мы бесплатно обучаем, стажируем в наших магазинах. Процесс обучения традиционно включает в себя три составляющих: знание товара + знание «своего» потенциального клиента + знание приемов продвижения. Есть, правда, и четвертый компонент. Речь идет о внутренней установке продавца, его мышлении, способности любить и чувствовать ответственность за братьев наших меньших. Задача обучения заключается в том, чтобы вся модель работала комплексно и эффективно. Мы постоянно проводим тренинги. Секрет успеха – в регулярности и капитальности. Все тренинги основываются на знании о кошках, собаках, рептилиях, птицах, мелких и крупных грызунах, аквариумных обитателях и другой экзотической живности, которая способна жить в наших домах.
Первый этап – знания о животных вообще, об их видовых особенностях и проблемах. Если о кошках и собаках у нас имеются фундаментальные по­-
знания, приобретенные в про­цессе многолетнего содержания и разведения, то за информацией о других видах животных, «домашних и не очень», приходится обращаться к узким специалистам своего дела.
Второй этап – так называемое обучение продукту, нацеленное на изучение продаваемой продукции. Если есть возможность, мы привлекаем к обзорам по продукции фирмы поставщиков данной линейки. Или отправляем будущего сотрудника на стажировку к опытному, успешному продавцу в зоомагазине. Для сотрудников такое обучение во многом облегчает процесс продажи, позволяет снять некоторое количество возражений у покупателей, да и просто ориентирует его в продаваемой продукции. В результате он должен уметь:
• владеть информацией о товаре;
• «показывать товар лицом», сравнивая его выгоды с продукцией конкурентов;
• впечатлять товаром;
• демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как он сам, его знакомые, его клиенты пользовались этим товаром и были им очень довольны;
• дать потрогать, пощупать, подержать, попробовать, понюхать и т.д.
Третий этап – обучение процессу, т.е. технологии продаж. Необходимо отметить, что поскольку зооиндустрия с ее продажами товаров не первой необходимости – индивидуальна, то также индивидуальна и технология продаж.
Основные принципы нашей техники: вежливость, корректность, постоянное внимание к любому посетителю нашего магазина, аккуратность и четкость в выдаче информации (последняя, при необходимости, должна содержать ветеринарные знания или знания о физиологии животного), информирование не только в процессе покупки, но и охотное консультирование по любым вопросам, связанным с нашей тематикой, – так называемое «клубное общение».
Четвертый этап обучения – знания о своем потенциальном покупателе – чрезвычайно важны в нашем бизнесе. Самый важный вопрос: кого мы собираемся заинтересовывать? Определить потенциального покупателя в потоке заходящих в зоомагазин людей всегда непросто. Легче идти по другому пути, а именно – видеть в каждом любителе животных, зашедшем к нам «на огонек», потенциального клиента. Неважно, что покупка может совершиться не с первого раза. Наоборот, например, при выборе питомца мы настоятельно советуем обдумать этот шаг, проконсультироваться с нами об условиях содержания, дома согласовать этот вопрос с родственниками и близкими – и только после этого приходить к нам за покупкой. Ни в коем случае не стоит приуменьшать время и средства, которые потребуются на уход за животным. Радость от содержания у себя дома питомца, как правило, всегда превышает все «неудобства» содержания.
И последний пункт – внутренняя установка продавца. Речь идет об ориентировке продавца, о целях и результатах его труда. Мы не просто продаем какой-то товар, мы дарим людям частичку счастья, покоя, умиротворения. Наше постоянное общение с животными делает нас миролюбивее, спокойнее; к нам в зоомагазин приходят, прежде всего, чтобы отвлечься от суеты индустрии.
В заключение можем сказать, что, откликаясь на многочисленные просьбы наших VIP-клиентов, с августа 2007 года наша компания начинает программу по обучению продавцов зоомагазинов. К этому времени, скорее всего, выйдет обучающее пособие, вмещающее в себя основные знания и «секреты» профессии. Для VIP-клиентов этот курс будет проводиться бесплатно. Надеемся, что накопленные нами знания помогут развить наш рынок.

Наталия ЛОБИНЦЕВА, фирма «Сузір’я»

От редакции. Ваши вопросы, пожелания, статьи для проекта «Зоомагазинам – лучшие продавцы!» присылайте на e-mail: redactor@zoobusiness.kiev.ua, тел.: (044)501-53-40

Рекламные ссылки на другие сайты