ГОЛОВНА
ГОЛОВНА Поиск
 

страницы | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 |

Зоомагазинам - лучшие продавцы!

№4/07

— Дайте мне «ПроПлан — Перфоманс»* 800 г.
— …?
—Это для собак.
— …?
— Левее… правее… фиолетовая пачка… Да, вот эта!
Такой диалог происходит более-менее регулярно. «Точка» в оживленном переходе у метро пользуется популярностью: удобно расположена, да и работает в позднее время, когда другие магазинчики по дороге домой уже закрыты. Когда любимой псине нечего есть, вытерпишь мелкие неудобства: очередь, медленное обслуживание, незнание продавцом товара. По какой-то причине хозяева «точки» теперь предпочитают продавщиц-пенсионерок, которые зачастую распознают корма по цвету упаковки. Хорошо, если покупатель точно знает, что ему нужно, но ведь часто просят: «Подскажите…». Согласитесь, уважаемый читатель, дело не в пенсионерках, а в подходе владельца зоомагазина к подбору и обучению персонала, или, если копнуть глубже, к стратегии продаж. Речь, как вы понимаете, идет не об одном конкретном магазине, а о тенденции на рынке Украины.

Кто такой продавец?
Давайте абстрагируемся от образа девушки или бабушки за прилавком и попытаемся сформулировать, кто же такой продавец, и что он делает. Где бы он ни работал — на лотке или в супермаркете, — продавец является связующим звеном между товаром (услугой) и покупателем. Давайте вспомним классическое определение понятия «продажа»:
ПРОДАЖА — это удовлетворение потребностей клиента посредством своего продукта (товара или услуги) с получением выгоды.
Представим себе: и продукт у нас есть в наличии, и клиент со своими потребностями, так что для получения выгоды нужно всего лишь эти потребности удовлетворить, и делать это будет никто иной, как продавец. При всех прочих равных условиях (удобное расположение торговой точки, широкий ассортимент товаров, рекламная поддержка), только от профессионализма продавца зависит уровень, а порой и само наличие той самой желанной выгоды для владельца бизнеса.

Что должен знать и уметь продавец?
Конечно, существуют в природе Идеальные Универсальные Продавцы, и я даже знала одного. Единожды сформировав базовый круг клиентов, он успешно (по мере смены мест работы) продавал им рекламу, кондиционеры, копировальную технику, полиграфические услуги и ветпрепараты для домашних любимцев. Думаю, что при необходимости он и танки бы продавал. К сожалению (или к счастью), таких уникумов мало, хотя у них есть чему поучиться. В «обычной» же жизни продавец имеет базовый набор знаний и навыков и специализацию по своему продукту (направлению).
К базовым знаниям относятся основы торгового маркетинга, навыки работы с клиентами (установление контакта, навыки презентации, техника опроса, знание мотивов покупки, работа с возражениями, техника завершения сделки), основы мерчендайзинга.
Специализация в сфере зообизнеса подразумевает знание:
• основ анатомии и физиологии домашних животных,
• условий и особенностей содержания домашних и экзотических животных,
• разновидностей промышленных кормов и пищевых добавок, их различий и особенностей применения,
• гигиенических, косметических и специальных средств для грумминга животных, а также инструментов,
• ветпрепаратов широкого применения (инсектициды, антигельминтные средства и т.п.),
• аксессуаров (от игрушек и ошейников до одежды и предметов роскоши),
• вы можете продолжить этот список сами.
Не нужно пугаться обилия терминов и возражать, мол, на базарном лотке обойдутся без мерчендайзинга. Ан не обойдутся. Ведь от выкладки товаров напрямую зависит оборот. От знания особенностей того или иного товара зависит возможность индивидуального подхода и пресловутого удовлетворения потребностей покупателя, а значит — формирование постоянного круга клиентов и получение стабильного дохода.

«Маємо, що маємо»
К сожалению, большинство работодателей в сфере зообизнеса подбирают продавцов по принципу «кто пришел — того и взяли». О каком профильном образовании может идти речь? Тренинги по продукции от крупных поставщиков — вот максимум специальных знаний, которые получает продавец средней и крупной торговой точки, а в мелких обучение проводится методом проб и ошибок, или «что прочитал на этикетке». Безусловно, эта плачевная ситуация приносит ущерб как владельцу бизнеса, так и покупателю и его питомцу.
Справедливости ради отметим, что есть в Украине подвижники — компании, имеющие желание и возможность развивать рынок, повышать качество обслужи­вания, воспитывать продавца и потребителя, но «узок круг этих людей», зачастую они разобщены конкуренцией, и каждый возделывает свой участок, мало влияя на среднестатистический уровень на рынке.

Что делать?
Учиться, учиться и учиться. В Москве с 2004 года работает Центр обучения продавцов зообизнеса: трехдневный базовый курс и углубленные программы по технике продаж и работе с возражениями. Сертификаты в Центре получили уже более 600 продавцов! Уверена, что подобный курс пользовался бы спросом и в Украине. Всегда приходится начинать с малого, а потом, глядишь, и рынок подтягивается...
Тем более, что и мы «сами с усами». Я прошу простить «зубров» отечественного зообизнеса за ликбез, думаю, он пригодится представителям малого бизнеса, кого-то побудит к размышлениям, а кто-то, глядишь, и пересмотрит свою политику. К «зубрам» же отдельная просьба: делитесь!

Операторы зообизнеса Украины, объединяйтесь!
Делитесь опытом! Уважаемые компании «СУЗІР’Я», «ЛЕССИ» — с кем у нас уже был разговор на тему обучения продавцов, и другие, с кем мы еще обязательно пообщаемся! Уважаемые представители известных торговых марок! Мы знаем, что каждый из вас так или иначе занимается обучением продавцов зоомагазинов. Давайте объединимся в желании иметь цивилизованный рынок! Журнал «ZOO Бизнес» приглашает вас к разговору: расскажите о своем опыте, поделитесь планами, поднимите проблемы — сообща их решать намного проще! Кто знает, возможно, результатом плодотворного разговора станет Украинский центр обучения продавцов зообизнеса? Что нам стоит сообща составить программу, выбрать лучших специалистов, организовать процесс? Наградой за сотрудничество станет высокий уровень обслуживания покупателей, минимум ошибок, максимум профессионализма продавцов, и, как следствие, увеличение прибыли. Как говорится, по делам нашим...

Оксана КУНЕЦ,
заместитель главного редактора журнала «ZOO Бизнес», бизнес-тренер

Ваши вопросы, пожелания, статьи для проекта «Зоома­газинам — лучшие продавцы!» присылайте по e-mail: redactor@zoobusiness.kiev.ua, тел.: (044) 501-5340.
Особая благодарность за идею проекта Эдуарду Курганскому, фирма «ЛЕССИ», г. Киев, e-mail:
eduardk@lessi.com.ua
Ссылка по теме: http://www.zoorus.com/cpsz/

Рекламные ссылки на другие сайты